市场与替代方案：用户现在怎么解决
从现有工具、手工流程和放弃行为判断真正的竞争关系。
你的竞争对手不一定是另一款软件。表格、微信群、人工助理、复制粘贴，甚至"先不做了"，都可能是用户当前的选择。
这一章不是为了证明自己想得对，是为了回答四个问题：
目标用户是谁；他们现在用什么解决；市面上已有什么；他们对现有方案最不满意的是什么。
先研究替代方案，不先算市场规模
早期最有用的问题不是"这个市场有多大"，而是：
- 用户正在用什么完成这件事？
- 为什么明知麻烦还不换？
- 哪些成本是新产品也消除不了的？
- 现有方案在哪个具体场景下失败？
如果现有方案便宜、熟悉、可信，你的新产品只快 20%，通常不足以让人迁移。
市场规模和你能不能拿到前十个用户没有关系。 早期唯一重要的是：你现在能叫出名字的人里，谁有这个问题。
建一张替代方案表
| 方案 | 用户为什么选 | 最痛的地方 | 迁移成本 | 付费方式 |
|---|---|---|---|---|
| 手工处理 | 灵活、可信 | 慢且难重复 | 低 | 时间成本 |
| 通用工具 | 已经会用 | 不贴合流程 | 中 | 订阅或免费 |
| 专业产品 | 结果完整 | 贵或复杂 | 高 | 订阅、按量 |
| 放弃处理 | 不用学习 | 问题继续存在 | 无 | 机会成本 |
信息来自真实使用、产品文档、价格页、评价和用户访谈，不要只看竞品首页的宣传语。
最后一行最容易被漏掉。"放弃处理"是很多小产品真正的对手——用户不是在你和竞品之间选，是在你和"这事先算了"之间选。
自己去用一遍
看评论不如自己注册一个账号走完主流程。
重点记四件事：
- 从注册到第一次拿到结果，花了多久，卡在哪
- 哪些地方它做得比你想象的好（这些你短期内做不出来）
- 价格页上写了什么、藏了什么
- 它假设用户已经具备什么条件
第二件事最重要。你以为的机会点，常常是别人早就做好了但没写在首页上的东西。
从差评里找切口
差评最有价值的不是抱怨本身，而是它出现在哪类用户、什么任务、哪个阶段。
把差评整理起来分类统计，被反复提到的三个问题就是差异化起点。
但要区分两种情况：
| 情况 | 含义 |
|---|---|
| 只有某类用户抱怨某件事 | 这是机会——那类用户可能就是你的人群 |
| 所有产品都被抱怨同一件事 | 可能是行业硬约束，不是别人偷懒 |
比如"准确性不足"可能不是某家产品不努力，而是数据源本身不完整。这时候你的优势不能只写"更准确"，还要说明怎么展示来源、置信度和人工核查路径——这属于产品可信度。
看它从哪来流量
除了功能和价格，还要看竞品怎么获客：搜索、社区、内容、渠道还是品牌。
这决定了你能不能用同样的路径。如果它主要靠付费投放，而你的约束是不花钱，那你需要一条不同的路，见渠道选择。
反过来，如果它主要靠搜索来量，说明这个领域有稳定搜索需求——这是好消息，见关键词研究。
完全没人做，通常不是好消息
发现"这个领域居然没人做"，先假设有两种可能：
- 你没找到——换搜索词、换语言、看看有没有以另一个名字存在的产品
- 做过的人都失败了——需求不成立、付费意愿太低、或者有你还没看到的硬约束
先花两小时把两种可能都排除掉。
大多数早期想法的问题不是被抄，而是没人要。 害怕被抄所以不去调研、不去验证，是最贵的一种谨慎。
最终只选一个切口
写下来：
对 ____（哪类人）
在 ____（什么场景）下
我比 ____（当前替代方案）明显更 ____（省时间/更可信/更容易开始）
理由：____第一版不需要全面击败竞品，只需要在一个高频场景里成为更自然的选择。
如果这句话填完，你自己都觉得"好像也没差多少"，那就还没找到切口，回去看差评和访谈记录。
常见错误
先算市场规模。 得出一个大数字，但不知道第一个用户在哪。
只看竞品首页。 把宣传语当成产品实际能力。
没自己用过。 说不出它到底哪里不好用。
忽略"放弃处理"。 漏掉真正的竞争对手。
把行业硬约束当成对手的缺点。 承诺了做不到的事。
看到没人做就兴奋。 没排除"做过的都失败了"。
切口写得含糊。 后面所有文案和功能都会跟着含糊。
验收标准
- 替代方案表填完了，包含手工和"放弃处理"
- 至少自己完整用过一个主要竞品
- 收集并分类了差评，找出反复出现的三个问题
- 区分了"某类用户的抱怨"和"行业硬约束"
- 看过竞品的主要流量来源
- 如果发现没人做，排除了"你没找到"和"都失败了"
- 切口那句话填完了，且你自己觉得差别明显
本章动作
找出三种用户正在使用的替代方案，各采访一位真实使用者。记录他为什么还没换，而不是只记录哪里不满意。