用户访谈：只问发生过的事

用户访谈不是让别人评价你的点子。点子越早展示，对方越容易顺着你的期待说"不错"。

真正要了解的是：这个问题最近一次什么时候发生，他当时怎么处理，付出了什么代价。

访谈前先选对人

不要只写"大学生"或"独立开发者"。加一个可验证条件：

• 最近三个月写过开题报告的研究生
• 已经独立上线过产品、但还没有稳定收入的开发者
• 每周需要手工整理客户资料的自由职业者

条件越具体，访谈结果越容易比较。条件模糊，你会拿到十个互相矛盾的答案，然后挑最顺耳的相信。

去哪里找人

• 你已经能触达的地方：通讯录、社群、行业群、以前的同事
• 目标人群聚集的社区、问答平台、内容平台
• 竞品评论区、求助帖、公开案例里出现的真实用户
• 朋友介绍、行业活动、目标用户实际工作的地方

约访时不要说"我想做个用户调研，能聊聊吗"。太正式，很多人会直接忽略。

换成：

• "我在做一个解决 [具体问题] 的工具，想听听你的想法"
• "我看到你在 [平台] 提到 [问题]，我也遇到了，能聊 15 分钟吗"
• "想请你聊聊你在 [领域] 的工作流程，20 分钟就行"

第二种命中率最高，因为它是从对方说过的话开始的。

五个核心问题

1. 上一次遇到这个问题是什么时候？
2. 当时发生了什么，你按什么顺序处理？
3. 哪一步最慢、最烦或最容易出错？
4. 现在用什么替代方案？为什么还继续用？
5. 你为解决它付过钱、花过时间或找过别人吗？

第四问的后半句最有价值。"为什么还继续用"能挖出所有你不知道的约束——数据在里面、同事都在用、合规要求、老板指定的。这些约束你的产品也躲不过。

继续追问细节和例子，不急着介绍自己的方案。

避开会得到礼貌答案的问法

右边全是关于过去的问题。关于未来的回答都是免费的，关于过去的回答有成本。

可以追问的细节：这个问题多久发生一次；如果不解决会有什么后果；你为此花了多少时间或钱；你尝试过什么办法；你能介绍两三个有同样问题的人吗。

最后一问是双重信号：他愿不愿意介绍，本身就说明这个问题在他心里有多重。

三种弱信号

• "如果有我应该会用" ——未来承诺，没有成本
• "功能再多一点会更好" ——评价方案，不代表问题存在
• "市场应该挺大" ——宏观判断，不代表你能找到第一个用户

强信号是对方主动拿出文件、展示当前流程、介绍相关同事，或者问什么时候能试。

访谈几个人才够

五个人能发现明显模式，十到十五个人足够验证需求。

超过三十个人还不动手，通常是在用访谈逃避做判断。 访谈本身很舒服——你在学习、在推进、还不用面对结果，所以很容易做过头。

怎么记录

录音前先征得同意，访谈后马上整理，隔天记忆就开始变形。

只整理四类事实：场景、当前方案、付出的成本、采取的行动。

把原话和你的解释分开写：

时间 | 人（含筛选条件）
原话：____
我的解读：____
事实：场景 ____ / 当前方案 ____ / 成本 ____ / 行动 ____

出现三次以上的相同场景，才值得升级为主要假设。只出现一次的特殊需求先放进观察区。

分析时看四件事

• 高频痛点：哪个场景被反复提到
• 现有方案：他们实际在用什么，包括手工和"先不做"
• 付费意愿：有没有已经花掉的钱或时间
• 紧急程度：不解决会不会真的出事

四件都看完再决定做什么。只看第一件，你会做出一个"确实有人烦但没人肯掏钱"的产品。

常见错误

先介绍方案再提问。 后面所有回答都被你带偏了。

筛选条件太宽。 拿到互相矛盾的答案，然后挑顺耳的信。

问未来不问过去。 收集了一堆没有成本的承诺。

不追问"为什么还继续用"。 漏掉全部真实约束。

原话和解读混着写。 几次之后只剩自己的结论。

访谈上瘾。 聊了三十个人还不肯做判断。

只统计痛点频率。 忽略付费意愿，做出没人买的产品。

验收标准

• 筛选条件带一个可验证的具体行为
• 聊了至少五个符合条件的人
• 全程没有先展示方案
• 五个核心问题都问到了，包括"为什么还继续用"
• 记录里原话和解读分开
• 有出现三次以上的共同场景
• 记下了每个人已付出的成本
• 至少一个人给出了强信号（拿出文件、介绍他人、问何时能试）

本章动作

约三位符合具体条件的人，每次聊 20 分钟，全程不展示产品。最后问一句："如果我先人工帮你处理一次，你愿意把真实材料发给我吗？"

下一步

1. 市场与替代方案——把"为什么还继续用"整理成表
2. 三天人工验证——把访谈里的意愿变成行动
3. 想法与验证——回到主判断标准